Что такое кпд в торговле

Что такое КПД в продажах?

КОЭФФИЦИЕНТ ПОЛЕЗНОГО ДЕЙСТВИЯ — (кпд), числовая характеристика энергетической эффективности какого либо устройства или машины (в том числе тепловой машины). Кпд определяется отношением полезно использованной энергии (т.е. превращенной в работу) к суммарному количеству энергии,… …

То есть если КПД машины 20%, то она только одну пятую полученной энергии превращает в действие. Теперь при покупке автомобиля у читателя не должно возникнуть вопроса, что такое КПД двигателя. Если коэффициент вычисляется в процентах, то формула такая: η – КПД, A – полезная работа, Q – затраченная энергия.

Кпд определяется отношением полезно использованной энергии (т.е. превращенной в работу) к суммарному количеству энергии,… … Современная энциклопедия

Как увеличить продажи при помощи системы КПД

Мы рассмотрим, как увеличить продажи на примере молодой дистрибьюторской компании. Настроив систему продаж КПД, они сумели значительно повысить эффективность работы.
У компании существовала следующая проблема – был установлен план на команду по валовому маржинальному доходу (ВМД). Исходя из этого, рассчитали план по объему продаж и закрепили его за маршрутами торговых представителей (ТП), однако, желаемых результатов на протяжении довольно длительного периода не наблюдалось. Тогда поступил запрос в КПД: «Как выйти на плановые показатели и удерживать их в будущем?»
Внедрение автоматизации ІТ-КПД позволило провести оперативный анализ эффективности системы продаж по маршрутам и получить необходимую аналитику.

Отчет 3в1 за 3 недели марта через IT-КПД выглядел следующим образом:

• процент выполнения плана — 60%

• план продаж 200000 (на неделю — 40000)

• результативность маршрута 37% (187 результативных заказов / план визитов)

• количество ССТ – низкое – 14%

Исходя из этого, было принято взять под управление следующие показатели: для супервайзера и торговых представителей (красным выделено поставленные цели):

СВ	Результативность маршрута (44%) 60%	Кол-во СТТ (14%) 75% от ПАКБ	План по V продаж (по дирекции в общем плане) (24%) 50%
ТП	Кол-во РЗ (222) 252 за 4 недели	Среднее ко-во SKU в заказе (3,71) 6	План по Vпродаж (200.000) Перераспределен согласно сегиенту ТТ

Что же делал супервайзер исходя их этого?

Ежедневная постановка задач на каждый маршрут

Слева – доска задач (верхняя строчка – план на каждый день исходя из нормы результативности, нижняя — факт).

Справа – карта, которая отображает результат работы ТП на маршруте за две недели (цвет фишки отвечает за уровень системности ТТ: красные – точки не сработались ни разу, желтая – сработали 1 раз, синие – 2 раза из двух визитов).

После того, как были определены ключевые показатели работы ТП, супервайзер согласовал с ним, за счет каких ресурсов будут выполнены задачи. Так как в фокусе находятся системные торговые точки (СТТ), то и ТП должен сфокусироваться на желтые ТТ (так как по ним необходимо еще 2 результативных заказа), красные (так как они грузят общую результативность маршрута) и синие.
При постановке задач супервайзер использовал техники в зависимости от уровня компетенции и мотивации ТП, о которых подробно рассказывается в онлайн школе супервайзеров и при экспертном сопровождении.

Оперативный контроль выполнения задач по всем маршрутам при выполнение полевого визита

Супервайзер должен проводить «в полях» с торговыми представителями 4 дня в неделю из 5 рабочих. Это предполагает, что супервайзер посещает все ТТ по маршруту с ТП и одновременно осуществляет оперативный контроль над другими маршрутами.
Однако, остается вопрос: «А как же их контролировать?».
Ниже показан скриншот с учетной программы КПД на планшете, позволяющий отследить деятельность и результативность ТП на любом маршруте в определенный отрезок времени. Ознакомьтесь со следующей статьей, чтобы лучше понять принцип работы автоматизации системы IT-КПД →

Конечно, задача сводится к тому, чтоб контролировать не все маршруты, а только проблемные. Точки контроля рекомендуется установить в один час, однако, по уменьшению проблематичности сократить до 2 часов.

Подписывайтесь на telegram канал, где я выкладываю интересный материал, которого нет на сайте.

Ежедневная фиксация результатов дня и проведение обратной связи.

В первую очередь торговый представитель меняет фишки – это тактильная работа и фиксирует результаты в доске задач.

Супервайзер проводит обратную связь с торговым представителем в зависимости от его мотивации и степени выполнения поставленных задач.

Доска задач является инструментом не только учета плана и факта визитов и подведения итогов, но и инструментом определения заработной платы (итоговая колонка). Таким образом, торговый представитель может самостоятельно рассчитать свою заработную плату и понять, за что он ее получит.
Еще один положительный момент – это четкая визуализация работы на маршруте по дням, где можно оценить, как результат работы одного дня влияет на общую картину.

Самоконтроль для ТП при помощи мобильного устройства

Торговый представитель может осуществлять самоконтроль, находясь на маршруте.
Левая картинка. Каждая торговая точка отображается определенным цветом согласно уровню системности, маршруты проранжированы по времени посещения (позволяет оценить динамику дня), также есть история по предыдущему и текущему заказам и плановые суммы. Внизу подводятся итоговые значения.
Правая картинка визуализирует работу ТП с заказом в ТТ (минимальная сумма заказа, MML – план/факт).

Результаты внедрения системы продаж КПД.

Динамика роста ВМД опережает динамику роста объема продаж, что является положительным фактором.

Отчет 3 в 1 выглядит следующим образом:

• ТП сформировал 222 результативных заказов и 0 нерезультативных (был введен фокус, что компания платит только за результативные заказы)

• % выполнения плана – 79%

• результативность маршрута — 49% (еще необходимо сформировать 50 заказов)

• количество СТТ – 32

• количество синих торговых точек (которые сформировали 2 заказа за 3 недели) — 49

Таким образом, используя инструменты и технику системы продаж КПД, компания ответила на вопрос «Как увеличить продажи», сформировала правильные плановые показатели и критерии оценки, а производила оперативный контроль над их выполнением, что позволило вовремя реагировать на проблемные участки и корректировать действия.

Аналитика для управленцев

Конечно, показанные выше данные интересуют супервайзеров и торговых представителей, а не управленцев компании.
Тогда появляется вопрос: «А как руководителю компанию отслеживать результаты работы?»

Решение.
Учетную программу автоматизации ІТ-КПД можно привязать к Dashboard, где управленец компании может в любое время проверить состояние дел.
Указываются: текущая результативность продаж, динамика соответствия плана и факта продаж, объем продаж и ВМД по сравнению с предыдущей неделей, продажи в дирекции и базовых торговых точек. Также можно отследить данные за день, за два дня, неделю, квартал и тд.
Это позволяет управленцу понимать, что происходит в компании с системой продаж, понять, где необходимо приложить усилия, чтоб улучшить показатели, и как увеличить продажи.

Расширьте возможности своих отделов маркетинга и дистрибуции с помощью управленческой аналитики на 10-недельном бизнес-курсе «Прибыльный менеджмент». Получите чрезвычайно точное понимание общих тенденций развития бизнеса и продаж с помощью диагностики первого уровня [Почему?], чтобы понять Где взращивать, Что взращивать и Как взращивать.

КПД 200%: как эффективно управлять отделом продаж?

Эффективное управлением отделом продаж невозможно без правильной мотивации сотрудников. Оценивать каждого продажника следует по достижению ключевых показателей эффективности (KPI). Они должны быть единственным мерилом стоимости труда и показателем результативности каждого отдела (подразделения, рабочей группы). Руководителю отдела продаж такой инструмент поможет вносить изменения в маркетинговую воронку, влиять на эффективность и улучшать систему мотивации персонала.

Эффективное управлением отделом продаж невозможно без правильной мотивации сотрудников. Оценивать каждого продажника следует по достижению ключевых показателей эффективности (KPI). Они должны быть единственным мерилом стоимости труда и показателем результативности каждого отдела (подразделения, рабочей группы). Руководителю отдела продаж такой инструмент поможет вносить изменения в маркетинговую воронку, влиять на эффективность и улучшать систему мотивации персонала.

Зачем внедрять КPI в отделе продаж?

Система ключевых показателей эффективности необходима минимум по четырём причинам.

1. Для мотивации сотрудников на большие объёмы продаж.
2. Для контроля качества процессов продаж.
3. Для создания прозрачной системы оценки результатов и оплаты труда.
4. Для вовлечения менеджеров в достижение целей компании.

Пользу KPI необходимо донести до каждого менеджера. Сотрудник должен понимать, как оценивают его работу, что конкретно он может сделать, чтобы повлиять на собственные показатели.

Какие показатели эффективности можно отслеживать?

KPI должны быть измеримыми и одинаково понятными для всех сотрудников. Постарайтесь отслеживать как минимум пять важных KPI: общую сумму закрытых сделок всего отдела продаж, количество звонков в день, количество высланных КП в день, средний чек сделки, текущую конверсия из этапа в этап (Таблица 1).

Таблица 1. Основные KPI для менеджеров по продажам.

Характеристика

Показатели, связанные с конкретными действиями менеджера

Демонстрируют, насколько результативно работает каждый продажник в отделе:

• число звонков/встреч/КП/презентаций и других активностей менеджера;
• соотношение активностей каждого менеджера с числом закрытых им сделок;
• среднее количество действий, совершенных для закрытия лида;
• время отклика (как быстро менеджеры связываются с лидами);
• соотношение выигранных и проигранных сделок у каждого менеджера;
• прибыль, принесенная компании менеджером.

• Средний чек;
• средний цикл продаж;
• дебиторская задолженность;
• коэффициент соотношения выручки от продаж к доходу;
• ROI (окупаемость инвестиций).

Показывают продуктивность отдела продаж в течение месяца или другого значительного отрезка времени:

• рост продаж относительно цели;
• стоимость закрытых сделок в этом месяце в сравнении с целью;
• количество закрытых сделок в сравнении с целью.

Качество работы с клиентами

• Количество горячих клиентов, готовых к покупке (SQL);
• конверсия заинтересованных теплых клиентов (MQL) в горячих;
• количество повторных сделок.

Уровень обслуживания клиентов

• Соотношение количества жалоб и положительных отзывов о сервисе или товаре.

• Количество потенциальных клиентов (лидов), которые положительно отреагировали на коммерческое предложение или рекламное сообщение.

Необходимо заранее просчитать количество всех ежедневных действий, адаптировать для системы KPI и донести до менеджеров.

Какие существуют стандарты труда в продажах?

Ориентируйтесь на цифры. Они помогут понять, насколько можно загрузить менеджеров. Эксперты рекомендуют придерживаться следующих нормативов (Таблица 2).

Таблица 2. Основные стандарты труда в продажах.

• 25 встреч в FMCG секторе;
• 8 встреч в рознице;
• 2 встречи в В2В при условии, что нет звонков;
• 1 встреча в B2B, если есть звонки.

• 250 звонков в рознице;
• 150 звонков в масс-маркете;
• 100 звонков в B2B, сектор малого и среднего бизнеса;
• 50 звонков в B2B, сектор среднего и крупного бизнеса;
• 15 звонков в день при наличии встреч.

Вы можете установить собственные показатели эффективности: ежедневную активность менеджера, средний чек, конверсию лида в сделку и т.д.

Сотрудник должен понимать, что от выполнения плана напрямую зависит улучшение его материального результата. А в результате заинтересован как он сам, так и компания.

Рекомендуем

Программа курса — это конкретные шаги, которые помогут участникам существенно сдвинуть продажи своей компании для достижения ощутимого рывка в продажах.

Что такое кпд в торговле

Блог трейдера.Trading ZB,ZN,ES,CL Futures

Коэффициент полезного действия (КПД) — в биржевой торговле.

КПД в трейдинге — вот такая вот темка вырисовывается для последующих размышлений.

— задумываюсь ли я над этим вообще? /т.е. в целом, глобально я в плюсах или только в перспективе я думаю, что мой КПД будет большим и соответственно я смогу жить только благодаря торговле./
— есть ли смысл вообще заниматься торговлей при депозите в 200-1000 баксов, при условии, что ты не студент, и занимаешься активной торговлей более 3-х . 5-ти лет?

14,02,09  -  добавил к теме КПД .

Конечно хорошо и замечательно, когда в трейдинге не так как вилами воду носить, а нормально занимаешься делом прибыльно и результативно.

Вопрос в другом — как же это так вот работать прибыльно и результативно?

Мда — несколькими фразами не описать — это точно.

Хорошо . если есть возможность торговать не самостоятельно, а под твердым руководством — ибо в гордом одиночестве по началу можно и средства по ветру выпустить, да и разные моменты могут быть. Из своего опыта т.к. осваивал науку торгов самостоятельно — после слива первого и в скором времени второго счета 6 мес. вообще не мог смотреть на графики и котировки. Возможно это индивидуально, у каждого человека своеобразная реакция на потерю финансовых средств.

Если не выходит торговать под руководством более опытного учителя (не просто болтуна) а практикующего трейдера — приходится осваивать все самостоятельно.
И как всегда трейдер приходит к вопросу, а каков же результат торгов. Как правило, человек сливает на первых этапах торгов — и приходится как-то реагировать на убытки. Да убытки — это часть бизнеса. Без убытков нет прибыли и т.д. Но ведь мы пришли на рынок не терять, а зарабатывать, и зарабатывать много. Чтобы был реальный смысл от всего этого занятия .

Итак: выводы простыми словами.

1. Просто так ничего из ничего не получается — т.е. положительный финансовый результат. Требуется затраты энергии. Умственной, физической, эмоциональной, финансовой, психологической. ( Список затрат для достижения положительного КПД можно продолжать)

2. Глупо думать, что я самый умный на рынке и сделаю реально большие деньги одним махом, или за 1 год преумножу счет в эннн-ое кол-во раз.

3. Как говаривают буржуи — степ бай степ. Шаг за шагом. Если стоять на месте — в результате я и останусь на одном месте. Но если я буду делать несколько шагов в день — я буду продвигаться к поставленной цели. Вери гуд! Одна сделка в день! Кто-то может сказать — это мало. А для того кто не делает и 1 сделки в неделю — это будет много.
Здесь важен фактор того чтобы я был в процессе т.е. в движении. Да приходится изучать рынок. Изучать торговую технику, систему по которой необходимо вести торговлю. Постоянно повышать свои проф. показатели как трейдера, в дисциплине и ММ. Даже спецы говорят, что необходимо постояно учиться — рынок не стоит на месте, завтра может не работать то, что работает сегодня и дает результат. И необходимо быть к этому готовым.

Продолжаю пост 19 февраля 2009

Вот эти слова :
100%-ые сделки достаются путем методичных изучений рынка и глубокого понимания, которое добывается как просиженными часами перед системой, так и вложенными в торговлю деньгами. /без комментариев, но написали правильно по теме/

Как я и писал выше чтобы, что-то получить от торговли необходимо что-то вложить в торговлю.
———————————————————————————

Вот еще мысли относительно КПД.

Я считаю важным — для себя необходимо иметь твердое правило относительно убытков (убыточных сделок). Т.е. не так, что начинать думать, что делать с убыточной позицией когда она уже открыта.
Конкретно при торговле фьючерсными контрактами, где плечо ого-го . слить торговый депозит не составит труда (сложностей). Торговать с легкомыслием по отношению к убыткам — дорога к сливу. А разговор идет о качественной торговле — т.е. прибыльной торговле!! Не вопрос убыточные сделки они будут иметь место но . они будут иметь четкое отведенное место и не более.

Вот такое место я определяю при торговле фьючерсами.

1. Никакого усреднения убыточной позиции. Если сделка выбивает стоп — значит выбивает. Никаких диалогов и сюсюканья.
— для этого правила пришлось спустить мне два реальных депозита. И это мой опыт. В сети куча примеров как крутые и не очень трейдеры положили свои счета благодаря усреднениям.
— хотя я допускаю усреднения в некоторых торговых техниках при торговле стоками, но не на фьючерсных контрактах.

2. Стоп лосс должен быть 100%. Как только открыта сделка я устанавливаю ордер стоп лосс. В этом плане мне нравится платформа Strategy Runner как только я выставил ордер разрыв Интернет соединения с сервером мне не страшен.

3. Я знаю где я выйду с убытком еще перед открытием позиции. Или перед тем как отправлю открывающий ордер, я знаю где я точно отрублю все убыточные концы. И естественно знаю где фиксировать прибыль . 🙂

4. Открывать сделку следуя четко плану торгов. Иногда у меня получалось делать плюсовые сделки просто так как пальцем в небо ткнуть, но не сейчас. Т.к и в минус таким образом загонял свой счет. А задача у меня торговать не для просто так лишь бы торговать, а прибыльно торговать. Прибыльно — значит вести торговлю системно и по плану.

Еще мысли позже добавлю.
Всем успехов. Вопросы и мнения в комментариях ниже.